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新东方教育团体开创人俞敏洪婚纱手套创业的1些原则

发布时间:2019-07-29 12:54:18

新东方教育团体开创人俞敏洪:婚纱手套创业的1些原则

在教育行业,新东方绝对是标杆性的企业之1,俞敏洪也是教育行业创业者心目中最具代表性的企业家。那末,俞敏洪210几年创办新东方的进程给了他怎样的经验呢?本文为俞敏洪给东方坐标学员们分享的经验,1篇题为《创业的1些原则》的演讲。俞敏洪从9个角度解读了创业的原则。

1、Either different(要末不同),Either better(要末更好)

我们都是在创业,我认为创业是有条件条件的。

第1条,这件事情真的需要你去做吗?

很多人其实没有仔细想过这个问题。我这有几个判断的标准。

1)如果是市场上已有的事情,你是否是能比他人做得更好?

2)或说市场上没有的事表格印刷情,你到底能不能把它做出来?

3)或说市场上已有的事情,你是否是能做得与众不同?

为何中国的教育机构这么多,但大量的教育机构其实并没有起来?缘由就是,很多教育机构都属于模仿型,而且又没有太多的创意。

我认为,1个教育机构在丝印台某个方面做到最顶级,是很容易生存下去的。举个例子,大家应当都知道,在K12学科培训领域,任何1个城市里都有非常强劲的地方培训机构。

我曾调查过新东方、好未来都所在的1个城市,有1家机构跟我说:“你们新东方、好未来爱招多少招多少,我1年就300个学生。我的目标很简单,认真地为这几百个学生服务,给他们搜集各种最好的考试材料、教学材料,把他们顶到清华、北京大学、复旦、南京大学、武大去。我就300个学生,多1个都不要,我不像你们1样对钱那末贪婪。”

很牛的,这样的机构你货运代理想动他真的很难。为何呢?新东方或好未来的老师再牛,系统再强大,但在当地他1说从他的学校走出去了多少北京大学清华,我们的竞争力和希望就没有了。

所以我想说,大家创业1定要有两个条件,Either different(要末不同)、Either better(要末更好)。

小米为何成功?小米的手机是比苹果好吗?比华为好吗?小米真的是靠互联网基因才做大的吗?略微想1下,小米中间有1段时间把他的米粉流量用完以后手机的销量直线下滑,后来小米手机这几年又怎样上去的?

第1,在全国的各个地方找了无数的小米粉丝来做他的代理商,把营销渠道的触角伸到了最基层。第2,小米有另外1个特点,在同等档次上做得比他人更好。

两个点1碰,小米手机销量又重新上升了很多。

2、资本早晚会退潮,要找市场真痛点

大家再思考两个问题:

第1,你要解决的问题真的是老百姓的痛点吗?

第2,如果是痛点,你解决的方法对不对。

我们新东方现在做素质教育,我们是找到痛点了,这个痛点是甚么呢?

第1个痛点,消费者找机构困难。学了音乐想学舞蹈,学了舞蹈想学体育,就得在各个小机构之间转来转去,很麻烦。

第2个痛点,机构找客户困难。我们就把素质教育小机构放在1起,我们来帮你找客户。

但履行时发现,如果我们跟小机构利益关系弄不清楚的时候,两边都不可能使力去做这个事情,所以我们在新东方旗下创造了素质教育专有品牌“百学汇”。

后来,我们又发现,家长还希望孩子上完了语文、数学、英语等课程,再上1下素质教育。

所以现在我们就在重新思考,是否是可以把新东方的泡泡少儿等品牌和百学汇别墅装修联合在1起,同时可以进行1种客户的交换?我认为,这从商业逻辑上是说得通的。

中国现在出现了很多1对1的商业模式,我说过不管资本怎样推动发展,企业终究把资本这层皮剥掉以后,静下心来想想如果没有资本的支持能不能活下去?这件事情特别地重要,能否自己活下去?如果企业自己没有再造血的能力,这件事情肯定是有危险的,由于资本市场是早晚会退潮的,没有不退潮的资本市场,就这么简单。

3、不做假账,财务清晰

我在创业进程中看到了1些原则,这些原则我也1直有坚守,先分享两条:

第1条,新东方正规化后严禁出现假账和出现假数据。

第2条,我要求财务人员不再是我的人。

可以说,新东方应当是全国的培训机构中,率先实现1本账制度的企业。这意味着甚么呢?意味着后面就不会有太多的麻烦出现。

大家都知道在2012年的时候,浑水公司对新东方进行攻击,主要理由就是新东方做假账。我拿到他们那个报告以后觉得特别开心,为何呢?由于他们上面所指责的新东方所犯的毛病全是没有的。

固然这件事情也给新东方带来很多麻烦,后来花了1500万美金才把这个问题解决。由于人家说你有罪,你要证明没罪是很难的。证明自己没罪要请世界上最顶级的公司来把你所有的数据、所有的资料都过1遍,最后请美国SEC(美国证监委)确认没问题。

新东方当时找了顶级律师事务所,每小时接近2000美金。我们也弄不清楚他们工作了几小时,反正他告知工作几小时就几小时,最后1结账要付1500万美金。

但新东方最后把钱赚回来了。怎样赚回来了?

浑水攻击之前,新东方股价在25美元左右,1攻击变成了9块钱。我意想到这是1个给管理层重新发股票的机会,由于发股票是要本钱的,股价越低,本钱越低。新东方股价在12.9块钱的时候,我为新东方的管理干部把股票的数量翻了1倍,并且连发了3年。光这1单,新东方就回来了几千万美金。

紧接着,我个人也要给投资者信心。当时有人质疑,既然你对新东方有信心为何个人不掏钱买?但在当时我个人账上没甚么钱,后来我就向牛根生、郭广昌这帮人借了大概2000万美金,买了1笔股票,后来也翻倍回来外齿垫圈了。

所以浑水公司实际上给新东方带来了很大的好处。但是别忘了,条件条件是由于不做假账,没有假数据的原则。如果没有这个原则的话,最后的结果就完全不同了。

4、资本家既能让你成长,也能让你死亡

资本原则其实比较简单,我现在是企业家也是资本家,不论是新东方、新东方产业基金、洪泰基金,我都有很多资根源泉。

近段时间教育领域的冷却,包括国家政策的出台,对真正做教育的人是有好处的。但对忽悠型的教育公司会有比较大的冲击,包括1些已做的比较大的,乃至号称收入已是2310亿的公司。

面对现在的环境,大家最主要的不是斟酌资本有无钱,而是要思考自己所做的事的本质,和3到5年后的布局计划,这是最重要的。

首先,不要对自己的融资能力过度乐观。即便融到了资,最后也有可能会被资本绑架,由于高估值进来的资本,就会要求各种数据不断增加。资本家既能让你成长,也能让你死船型开关亡。

另外,不要以为在困难的时候资本会帮你。如果融到钱1数字仪表定要渐渐花,1定不能花到透底。或许你觉得东西做得很好了,只要再给1笔钱1定能做成,但是资本不会这么想,除非资本家真的深入认同你做的事情。

现在,我们教育领域中的几个公司,未来会出现资本离开的状态,最后的结果是甚么呢?就是你死了,资本不会遭到甚么影响。

要在最有魅力的时候赢得资本的青睐。这就是说,在你最好的时候想办法把钱拿过来。资本里面有两个要素更加重要。

要素1:资本能够帮你调动资源,包括政府等众多资源。

要素2:资本本身有牛人来帮你梳理经营、产品、路径。

最后就是不要让资本影响你走在正道上。

5、产品要强调独特性和最优性

我再来说1下新东方最初的产品体验,当时新东方这个产品体验做到了甚么地步呢?

当时大学生之间传播说“不上新东方人生不完全”。也就是说,他们来新东方,可能跟学托福、GRE没有关系了,后来我发现GRE班有1/3的学生不是来学GRE的,也不是要出国的,就是来听新东方老师吹牛的。

更加重要的是,他们还学到英语了,还励志了。自己回去以后非学不可,1/3本来不想学GRE的学生来到新东方课堂,纸巾盒等到他走出去GRE课堂,就选择去考GRE了,结果也出国了。

固然,产品其实不只是1个东西。某种意义上,在教育领域,产品可以是1本教材。《新概念英语》就是1本教材,也能够称为1个产品。

对产品原则,我的理解是这样的:

第1,要有独特性。如果你能做出来的东西是他人没有做出来的,那是再牛不过。固然做出来独特性的条件是这个东西要有人需要。独特性还橡胶机有就是他人也在做,但你做的东西与众不同。比如我刚从希腊回来,看到那些水杯巴不得每个都买1个回来,各种奇形怪状但是又非常可爱的东西。

第2,要有最优性。所谓的最优性1定要捉住1个最优的特点。新东方对孩子的服务是比较细致入微的,我们捉住了1点就是,孩子到了新东方家长是放心的。新东方下1步的最优性是甚么?就是教学。教学不单单是老师本身,也触及到了教学石墨系统、教学产品、教学标准化,高科技人工智能对教学的利用来帮助老师提高教学水准。固然,核心是1切为教学服务,跟教学无关的钱可以先省,把精力集中在教学上面,让新东方教学最牛。

6、品牌口号连接业务,单点突破抢占心智

上面说的都是产品质量问题,做任何产品首先都要关注质量。另外,定性和定质1样重要,除质量,还要斟酌定位。

定位也非常重要,比如星巴克定位为第3空间,很多模仿星巴克的咖啡店最后变成了快餐店。但是不1样的商业模式就是定性不1样酿成的,我做的东西钻井设备跟你是不1样的,我做的是面向另外一个市场。

品牌口号最重要的1个原则就是要跟业务连接起来。

汉庭季琦跟我关系也特别地好,他跟沈南鹏他们1起先汽车维修做了携程,后来又做了如家,后来他就自己做了1个汉庭。但是后来汉庭股价到了10块钱左右的时候怎样也上不去了,由于汉庭跟别的酒店的辨别度愈来愈差。

后来他就去做了咨询,给的建议就是,只能攻其1点,不及其余。

面对汉庭这样的中档酒店,顾客最需要的是甚么?最后提出来,到汉庭去住的人基本上都是出差的白领阶层,他们最希望的是舒适和干净,抓其中1点就是要干净。

我原来也住过汉庭,我真的去体验过,原来汉庭真的是不怎样干净的。后来提出来“爱干净,住汉庭”这个口号后,他们就配套了1系列的动作,对所有的服务员进行培训,所有的床上用品进行调剂,所有的房间设施进行调剂,现在你再到汉庭,里面真的很干净。

最后,汉庭的股票接近100块钱,提了10倍,收费上涨了15%,入住率提高了25%。

品牌口号是对外的,是对客户的,你要告知客户我是干甚么的,1目了然。

下面再来说1下客户心智的原则:单点突破,占据客户心智。

当时我开托福的时候,就有人跟我提出来把GRE和GMAT1起开了,但新东方GRE比托福晚开1年,GMAT比GRE晚开1年。为何?

当时我觉得,突破1门比打3门要更好。由于当时每门课都是我自己上,如果我再去备GRE和GMAT的课,肯定把自己给备死了原纸。所以,我就决定只做托福,并且把托福在北京的市场全部占据了再去斟酌GRE。

这个后来发现真的是瞎猫碰见死耗子,直击到了1个原理:单点突破,占据了客户的心智。

当时,我们就是以托福为核心,等到GRE开的时候学生就说新东方托福做的那末好,那GRE也没问题。其实当时新东方培训GRE没有任何经验。

7、切忌盲目增长,要以教学质量为基础

讲1下6年前,新东方当时的管理团队要做营销充气机型战略和校区扩大型战略。新东方1下子几近有1半以上的校区扩大了1倍,加上被龙文教育刺激,有的校区乃至到了1000平米。

校区多了以后,就要增加老师、销售。到最后,新东方出现了1个问题:增长靠销售。

1扩校区,1加销售,营收肯定增长,当时很多学校年增长到达百分之7810。但新东方的老师没有准备好,校区管理没有准备好,教学质量变得1塌胡涂。接着第2年变成了百分之210几,第3年变成14%,老百姓投票都不来了。

大家可以发现,第1年大量增长在1切没准备好的情况下,最后的结果是灾害型的。新东方到最后就开始崩盘了,到2015年新东方利润降落到了10%以下,新东方的总量增长到达了只有百分之103点几。当时就崩溃掉了,外面的口碑1塌胡涂。

2015年结束的时候,我调剂了新东方的管理策略,要求所有的人1切以教学质量为核心。

原来新东方只考核1个学校的总收入和利润,这个学校钱怎样来的我不管,你只要收入增加了、利润鸭舌帽增加了,校长就能够拿奖金。结果新东方的学校开始拼命地卖高价产品,由于高价产品收入增加,高价产品利润率高。拼命地用新老师,由于老老师工资多1倍,新老师便宜,这样可以省钱。

所以当考核指标屁股决定脑袋,就出现了大问题。

原来新东方没这么认真考核过,校长都没把这个当回事儿,以致于很多校长认为是闹着玩的。新东方财年1结束,5月31号1结束,1考核10个校长拿不到奖金,完了来跟我刮刮叫,说我们做的挺好的,增长也挺好的,利润也挺好的,为何没有奖金。有几个学校1查我中间有1条指标,6到24个月老师平均薪酬必须超过社会平均工资的30%。有些校区的老师由于排课不满,没有到达这个线。

我说这个指标就在这儿,没到就意味着新东方老师收入不够,收入不够就意味着老师低水平运营,低水平运营就意味着好老师留不住,留不住就得扣你的分,这就是教学指标。

单丝滤布

打样机原来新东方只考核增长,结果出了1大堆乱象,乱开教学点、乱招聘新老师、乱弄销售,现在我的指标是,必须给我抓老师的薪酬工资,必须给我抓NPS(净推荐值)。

现在,新东方增长客车的基本水平是健康的。只要增长的基本水平是健康的,就不会出大乱子,就不会出大事。2015年,我们用了1年翻过来1些增长,2016年年底的时候到达了百分之210几的增长,2017年到今年2018年310几的增长,包括现在我们K12还能到达百分之4510的增长,仍然是健康的,为何呢?由于1切以教学质量为基础。

8、领导力:all in、决断力、利益分配

所谓领导力原则跟表面上的权威不是1个概念。领导力关注的是结果究竟是不是好,不单单是进程是否是牛,领导力首先是前瞻和信心的结果。前瞻意味着未来的重要布局,信情意味着能够通过前瞻能力把未来变成现实。

固然,光有信心也是不行的,由于信心有的时候是1种盲性。比如大家现在做各种商业模式,首先必须对自己的商业模式充满信心,而且这个信心不是来自于你的盲性,而是来自于你确切的前瞻能力。它不是1个人的空想,而是经过你和团队的认证和外部的认证以后,终究肯定这件事情它确切能够做。

领导力首先是本身中间合金all in的能力。不管怎样样,我选择了这件事情我就要想方设法地把它弄下去。我们当时说,即便你沿着地球相反的方向走,早晚也会有1天也会走到想到达的地点。我还是再次举环球雅思的例子,环球雅思张永琪如果上市以后坚持做环球雅思的话,现在最少也是中国教育机构中第3大市值,100亿美元1点问题没有,他有这个能力,但他没有all in。

固然每一个人都有每一个人自己的选择。我讲过,当初我有做房地产的机会,有触及其它领域的机会,但是为何我没有进?由于我后来发现,既然认定了教育这条路,就要在教育这条路上死命地往前走,只有这1个选择,所以新东方就渐渐变成了行业的领袖之1。

领导力是判断力和决断力。我特别讲1下自己的缺点,我是1个判断力非常好,但是决断力非常差的人。在新东方,大家会发现我是1个比较好欺侮的人,由于我是没提取罐有果敢行动能力的。我做任何事情都会斟酌到他人太多的情感和他人判断的结果,完了就不去做了。

还有,领导力也包括激起团队成员去努力的1种能力。事情永久不能只是1个人去干,不光要激起团队成员,而且要激起所有成员。

领导力也包括利益分配机制能力。1个良好的队伍1定是把利益能够分配的极好,同时能把功劳分配的极好的队伍。

1本领导力书上写过,任何1个领导者,都有半口袋的钱币。每做对1件事情,意味着你往口袋里放了1个钱币,最后你把口袋的钱币放满的时候就是领导力声望最高的时候。每做错1件事,就意味着拿掉1个钱币,当你口袋的钱币快要没有的那1天,就是你失败或说你离开的那1天。

在1个组织中,你任何的1举1动都是领导力上升降落的标准。记住这个,或多或少要关注自己的1举1动。

9、中国合伙人:利益机制前置,老大不能缺位

我从我自己个人的1些经验教训中间就得出了1些结论。

第1条,利益机制前置原则。

如果你有合伙人,你把下面所有的人开始作为你的股东或你的投保人,给他们发股权。或上来就是两3个人1起联合创建的。3个人1起联合起来办1个公司,每一个人33%,加起来1风向00%。每一年根据每一个人的劳动重新再增发期权,比如1年下来以后,3个人可以在1起比贡献,谁贡献最大,谁期权最多。最后的时候,渐渐就可以更加掌控这个企业。

这个里面最典型的是马克·扎克伯格,马克·扎克伯格就是跟几个同学1起创业。其中有1个哈佛大学的同学给他投了1万多美元,占了33%的股分,而且当时这个马克·扎克伯格到了加州以后重新召唤这个同学,这个同学就是不去,所以股权就不断地被稀释,最后他的股权从百分之310几被稀释到了百分之1点几。过滤机由于马克·扎克伯格启动了第2个机制,这个机制就是如果你不干活,就要不断稀释股权。干活了也不能说就保存股权,还得依照每一年或每两到3年做的贡献来算。

第2条,岗位职责分明机制。

在1个机构中间,出现了不愿意被谁领导这件事情的时候就1定出现大麻烦。企业的管理是1个职责和层次必须非常分明,现在的新东方就是:

1.岗位层次必须分明。2.讨论必须充分。3.决策机制必须启动。所以,在新东方的总裁办,我现在启动决策机制还是非常顺利的。

第3条,老大焊锡膏不能缺位。

创业公司谁是老大这件事情必须弄清楚,有的时候虽然你是开创人,但是弄得身旁的人比你声望还高了,这件事情就电冰箱唐装很麻烦了,创业公司是有这样的情况出现。

不管怎样样,开创人必须要宣扬自己是老大,固然老大地位触及到领导力原则,老大地位是1个既要伸张又要布局还要展现的1个东西。

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